硬件厂商所要得渠道分销重要得核心价值是物流和资金，这些可能都不是一般代理商所具备的，从这个意义上说代理商和厂商对分销商都有需求，分销商在这个价值链长有不可取代的价值，它的竞争要素是物流成本和资金效率，这些都需要产品相对简单，市场面要大，销售周期短，厂商，渠道分工很容易区分，分工会给整个行业带来利益，所以渠道为什么，简单一句话——利益，谁能给它利益，并且要相对长期的利益，谁就会有渠道需求。ERP软件利用分销模式的难点是，分销商在分销什么，它在分销的过程产生了哪些价值，实际上它只可能存在那一定是在分销服务和品牌，大家知道服务很难产生规模，服务行业的特点是规模不经济，也就是说它的边际成本会随着边际收益扩大而增大。品牌是规模收益的，比如连锁企业实际是品牌分销的一个例证。

　　服务要想变成规模有收益，一定是要把服务标准化和品牌化，服务标准化还不够，对ERP来说，一直是在标准化和个性化之间博弈，对用户一定是个性的，但对厂商一定是标准的，这是就出现一个“大规模定制”悖论式逻辑，厂商是在研发一个管理软件开发平台(工具)，分销商是在分销利用这个平台开发的满足中国特殊需要的ERP产品，代理商是在做客户的实施服务。这样一个完整的ERP软件的生态价值链就建立起来了，这里有几个前提条件：厂商要有足够的耐心培养市场和渠道，渠道要有一定的投入对未来有足够的信心，厂商和渠道要有充分的信任一起培育市场。

　　老刘的渠道模式就象一种游戏。但是，ERP的所谓渠道模式，照你所说，应该是品牌ERP厂商专做通用平台，并且以品牌为保证，承诺提供持续的支持；分销商做行业的应用型开发，搭厂商的车销售，并作赶车人；代理商做拉车的，最终的价值来源于客户。基本上是这么个模式。最大的问题是厂商会不会信守诺言，不要侵占分销商的领地。但是，在市场兴旺的时候容易，当进入白热化竞争的时候，谁还顾得上规矩和诺言。要知道，大家都是商人。